Unidad 3. Pronostico de Ventas
Actividad
1. Pronostico de Ventas
Décimo
cuatrimestre
Facilitador: José
Enrique Pedroza Escandón
Licenciatura
de Mercadotecnia Internacional
Universidad
Abierta y a Distancia de México UnaDM
Pronóstico de ventas
Un
pronóstico de venta es una estimación o nivel esperado de ventas de una
empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de
tiempo determinado y un mercado específico, Kotler (2012).
Cabe
destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en un plan
de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto
y es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad
y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la
cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las
instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el
calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de
materias primas, por lo que es de vital importancia para los directivos de la
empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo
cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación,
porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
Existen diferentes
objetos del pronóstico estos son: capacidad de mercado, mercado potencial,
potencial de la compañía, objetivos de venta, y cuotas de venta.
Existen tres métodos
para obtener el pronóstico, y dependiendo de la buena elección que se haga de
ellos ayudara que la planeación financiera que se calcule sea de utilidad, los
cuales se muestran a continuación:
Métodos de pronósticos de series de tiempo
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NOMBRE DEL METODO
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DESCRIPCIÓN
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APLICACIÓN EN MARKETING
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COSTO RELATIVO IMPLEMENTACION
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Box-
Jenkins
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Es
la realización de la fórmula adecuada para que el monto final sea lo más
mínimo posible
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Sirve
para realizar prueba estadísticas para validar modelos y mediciones para
pronosticar ventas.
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Es
de costo medio ya que como empresa podrá implementar programas especializados
o simples hojas Excel.
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Suavización
exponencial
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Este método
pronostica teniendo una ponderación en los datos que tengan.
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Sirve para
visualizar de manera clara el mejor pronóstico.
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El costo es
bajo, ya que solo se requiere de fuentes de información histórica para
implementar y aplicarlo al método.
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Se
basa en considerar que la demanda será igual a los años actuales. Y con ello
recurrir a un valor promedio reciente.
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Sirve
para hacer pronósticos cuando no se tienen herramientas necesarias o
adecuadas para obtener resultados.
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El
costo es bajo ya que solo se requiere reunir la información histórica
necesaria y adecuada.
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Métodos causales de pronóstico
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NOMBRE DEL METODO
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DESCRIPCIÓN
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APLICACIÓN EN MARKETING
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COSTO RELATIVO IMPLEMENTACION
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Métodos econométricos
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Es un
método que mide el grado de confiabilidad entre las variables.
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Sirve como herramienta de enfoque fiscal dentro
de la compañía.
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El costo es
bajo, no requiere de mucho tiempo ni dinero. Y toda la información es
recabada internamente.
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Modelos de simulación
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Se cuentan con varios modelos
pero el que más se utiliza es el de Montecarlo, ya que se realiza por
secuencia lo que permite manipular el sistema que se analiza.
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Sirva para determinar pronósticos
y se utiliza muy a menudo.
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No es costoso, aunque requiere de
personal calificado para su implementación.
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Regresión
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En este
método se enfoca en la verificación de la relación entre las variables.
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La
utilización no es muy común ya que la empresa deberá tener información y
programas específicos para su aplicación.
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Su costo es
elevado ya que la empresa deberá tener programas y personal capacitado para
su manejo.
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Métodos de pronóstico cualitativo
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NOMBRE DEL METODO
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DESCRIPCIÓN
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APLICACIÓN EN MARKETING
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COSTO RELATIVO IMPLEMENTACION
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Analogía de los Ciclos de Vida
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Es una herramienta que mide la
comparación de un producto con otro en su ciclo de vida.
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Sirve para conocer resultados de
posible futuro de un producto ante su similar.
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A pesar de que el costo económico no
es elevado el costo de tiempo se deberá considerar.
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Delphi
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Se aplica un cuestionario en un grupo de expertos para
obtener un pronóstico más exacto.
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Sirve para conocer lo que piensa cada individuo sin afectar
sus respuestas ya que no tienen interacción entre ellos.
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El costo es elevado ya que tanto el tiempo como los
recursos deberán estar enfocados a la ejecución de dicho método.
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Encuestas de mercado
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Se aplica una encuesta directa para
conocer el resultado específico.
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Sirve para conocer cuál es el
resultado real y directo respecto a las preferencias del mercado meta.
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El costo es regular ya que dependerá
de que tamaño y producto se desee.
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Caso practico
Pronóstico de ventas:
México es un país productor de vehículos de gran
calidad e innovación. Los vehículos hechos en México cumplen con altos
estándares y son comercializados en los mercados más exigentes y competitivos a
nivel internacional.
En
2013, la industria automotriz terminal obtuvo un crecimiento en tres ámbitos de
gran relevancia: mercado interno, exportaciones y producción. Durante este año
el sector automotriz terminal y de autopartes representaron aproximadamente 2.6%
del PIB nacional y 15.0% del PIB manufacturero mexicano.
La
producción de vehículos ligeros creció 1.7%, pasando de 2.88 millones de
unidades en 2012 a 2.93 millones para 2013 y alcanzando un nuevo nivel
histórico para las armadoras en México. Por otro lado, la industria de
vehículos pesados, registró una disminución de 1.0% en su producción,
alcanzando las 136,669 unidades
Información
estadística
Venta por producto
Estados Unidos continúa siendo el principal mercado de
exportación de los automóviles y camiones mexicanos; sin embargo, los vehículos
producidos en México son exportados a más destinos, tal es el caso de
Latinoamérica, que durante los últimos años ha incrementado su participación
como destino de las exportaciones mexicanas.
México pasó, de ser un país exportador de manufacturas
simples, a convertirse en generador de innovación. En nuestro país existen más
de 30 centros de diseño automotriz.
La evolución y relevancia que México ha tomado dentro de la industria
automotriz se ha sustentado a través de la inversión de nuevos proyectos, como
por ejemplo la manufactura de nuevos modelos “hechos en México” tales como:
Ford Fusion, Fiesta, y Lincoln MKZ; Nissan Note, Sentra, Versa y March;
Chevrolet Trax, Captiva y Silverado; Chrysler-Fiat Journey, Freemont y Fiat
500; Mazda 2 y 3; GM Sierra y Cadillac SRX; Honda´s CR-V y Fit; Volkswagen Golf
VII, Bettle y Jetta, entre otros.
Sin duda México se perfila para ser uno de los países favoritos de la
industria automotriz para invertir cifras estratosféricas de recursos en la
creación de complejos industriales, como recientemente ha sucedido en el la
zona del Bajío pero con estos planes se convertirá en uno de los jugadores más
importantes del mundo en producción de vehículos.
Fuentes
Consultadas 26 de marzo 2015
Johnston,
Mark W. Marshall, Greg W. 2004. “Administración
de Ventas”. Séptima Edición. Mcgraw-Hill. México.
