Planeacion estrategica de la mercadotecnia.

Unidad 3. Pronostico de Ventas

Actividad 1. Pronostico de Ventas

Décimo cuatrimestre

Facilitador: José Enrique Pedroza Escandón

Licenciatura de Mercadotecnia Internacional

Universidad Abierta y a Distancia de México UnaDM

Pronóstico de ventas

Un pronóstico de venta es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico, Kotler (2012).

Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto y es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas, por lo que es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Existen diferentes objetos del pronóstico estos son: capacidad de mercado, mercado potencial, potencial de la compañía, objetivos de venta, y cuotas de venta.

Existen tres métodos para obtener el pronóstico, y dependiendo de la buena elección que se haga de ellos ayudara que la planeación financiera que se calcule sea de utilidad, los cuales se muestran a continuación:

Métodos de pronósticos de series de tiempo

NOMBRE DEL METODO

DESCRIPCIÓN

APLICACIÓN EN MARKETING

COSTO RELATIVO IMPLEMENTACION

Box- Jenkins

Es la realización de la fórmula adecuada para que el monto final sea lo más mínimo posible

Sirve para realizar prueba estadísticas para validar modelos y mediciones para pronosticar ventas.

Es de costo medio ya que como empresa podrá implementar programas especializados o simples hojas Excel.

Suavización exponencial

Este método pronostica teniendo una ponderación en los datos que tengan.

Sirve para visualizar de manera clara el mejor pronóstico.

El costo es bajo, ya que solo se requiere de fuentes de información histórica para implementar y aplicarlo al método.

Promedios móviles

Se basa en considerar que la demanda será igual a los años actuales. Y con ello recurrir a un valor promedio reciente.

Sirve para hacer pronósticos cuando no se tienen herramientas necesarias o adecuadas para obtener resultados.

El costo es bajo ya que solo se requiere reunir la información histórica necesaria y adecuada.

Métodos causales de pronóstico

NOMBRE DEL METODO	DESCRIPCIÓN	APLICACIÓN EN MARKETING	COSTO RELATIVO IMPLEMENTACION
Métodos econométricos	Es un método que mide el grado de confiabilidad entre las variables.	Sirve como herramienta de enfoque fiscal dentro de la compañía.	El costo es bajo, no requiere de mucho tiempo ni dinero. Y toda la información es recabada internamente.
Modelos de simulación	Se cuentan con varios modelos pero el que más se utiliza es el de Montecarlo, ya que se realiza por secuencia lo que permite manipular el sistema que se analiza.	Sirva para determinar pronósticos y se utiliza muy a menudo.	No es costoso, aunque requiere de personal calificado para su implementación.
Regresión	En este método se enfoca en la verificación de la relación entre las variables.	La utilización no es muy común ya que la empresa deberá tener información y programas específicos para su aplicación.	Su costo es elevado ya que la empresa deberá tener programas y personal capacitado para su manejo.

Métodos de pronóstico cualitativo

NOMBRE DEL METODO	DESCRIPCIÓN		APLICACIÓN EN MARKETING	COSTO RELATIVO IMPLEMENTACION
Analogía de los Ciclos de Vida	Es una herramienta que mide la comparación de un producto con otro en su ciclo de vida.	Sirve para conocer resultados de posible futuro de un producto ante su similar.		A pesar de que el costo económico no es elevado el costo de tiempo se deberá considerar.
Delphi	Se aplica un cuestionario en un grupo de expertos para obtener un pronóstico más exacto.	Sirve para conocer lo que piensa cada individuo sin afectar sus respuestas ya que no tienen interacción entre ellos.		El costo es elevado ya que tanto el tiempo como los recursos deberán estar enfocados a la ejecución de dicho método.
Encuestas de mercado	Se aplica una encuesta directa para conocer el resultado específico.	Sirve para conocer cuál es el resultado real y directo respecto a las preferencias del mercado meta.		El costo es regular ya que dependerá de que tamaño y producto se desee.

Caso practico

Pronóstico de ventas:

México es un país productor de vehículos de gran calidad e innovación. Los vehículos hechos en México cumplen con altos estándares y son comercializados en los mercados más exigentes y competitivos a nivel internacional.

En 2013, la industria automotriz terminal obtuvo un crecimiento en tres ámbitos de gran relevancia: mercado interno, exportaciones y producción. Durante este año el sector automotriz terminal y de autopartes representaron aproximadamente 2.6% del PIB nacional y 15.0% del PIB manufacturero mexicano.

La producción de vehículos ligeros creció 1.7%, pasando de 2.88 millones de unidades en 2012 a 2.93 millones para 2013 y alcanzando un nuevo nivel histórico para las armadoras en México. Por otro lado, la industria de vehículos pesados, registró una disminución de 1.0% en su producción, alcanzando las 136,669 unidades

Información estadística

Venta por producto

Estados Unidos continúa siendo el principal mercado de exportación de los automóviles y camiones mexicanos; sin embargo, los vehículos producidos en México son exportados a más destinos, tal es el caso de Latinoamérica, que durante los últimos años ha incrementado su participación como destino de las exportaciones mexicanas.

México pasó, de ser un país exportador de manufacturas simples, a convertirse en generador de innovación. En nuestro país existen más de 30 centros de diseño automotriz.

La evolución y relevancia que México ha tomado dentro de la industria automotriz se ha sustentado a través de la inversión de nuevos proyectos, como por ejemplo la manufactura de nuevos modelos “hechos en México” tales como: Ford Fusion, Fiesta, y Lincoln MKZ; Nissan Note, Sentra, Versa y March; Chevrolet Trax, Captiva y Silverado; Chrysler-Fiat Journey, Freemont y Fiat 500; Mazda 2 y 3; GM Sierra y Cadillac SRX; Honda´s CR-V y Fit; Volkswagen Golf VII, Bettle y Jetta, entre otros.

Sin duda México se perfila para ser uno de los países favoritos de la industria automotriz para invertir cifras estratosféricas de recursos en la creación de complejos industriales, como recientemente ha sucedido en el la zona del Bajío pero con estos planes se convertirá en uno de los jugadores más importantes del mundo en producción de vehículos.